汽车市场销售额节节攀升 汽车电商为何失利？

　　尽管在促销期间汽车电商的线索转化率超过线下平均水平很多，但总的算下来，消费者买这么贵的一个商品，更愿意和销售代表“面对面”的交流。有的时候线下美女销售眨眨眼睛、嘟嘟嘴、撒个娇，比线上微信聊天、电话一天都强。因此，事实上的销售转化率，线上不会比线下高。更大的优势是，线下销售往往可以获取更多利润，他们可以说服客户做装潢、做改装、买保险。消费者也很容易被美女、帅哥们说服——为自己家的“大件”多花一些钱，而这些反倒是互联网很难做到的。因此，在线上得不到较高的转化率，同时也没有其他更多的利润来源，汽车电商暂时失利也就不可避免。汽车电商暂时失利的第四个坎：消费之后，就没有然后了对于消费者买车的留存问题，汽车电商对于这个未来暂时还不太敢想太多，经常会给出这样的一些理由：“先把一件事做好”、“我们可以用大数据来做留存”，或者“我们不做后服务”。无论理由如何让人信服，其实都在诉说一个本质——他们暂时做不了。事实也的确如此，你想想看，70%以上的客户，一生只会买5-6台车，如此超低频的消费中，怎么能产生客户留存，也就是人家换车的时候能想起你这个平台？所以，做一个“交车点”，搞一个“交车中心”根本就是在开玩笑。而消费者真正需要的是，车碰到问题的时候，能有人帮他。谁帮他很好地解决问题，下回他还找谁。可是现在的汽车电商，大都解决不了这个问题。因此，指望客户带客户，就要拼服务；指望继续从客户身上榨取利润，就要有后服务。这些都没有，客户留存就只是个愿望。

　　那汽车电商是不是就没未来了？

　　汽车电商有没有未来，得看能不能通过网上卖车来赚钱。而能不能赚钱，就要思考做生意的本质问题。世界上做生意的方式，如果简单分类的话，归根结底只有三种：卖货、卖人和卖钱。这也分别对应了三种赚钱的方式：赚差价、挣服务费和做金融。J.D.Power的数据说目前中国汽车经销商利润构成中，只有19%来自与新车销售，32%来自售后，20%来自零部件，19%来自车险和金融……也就是4S为代表的经销商靠修车养卖车，这是现状。如果真的要思考汽车电商有没有未来，就得算算当下汽车销售领域的账：1. 差价：在当下汽车毛利越来越低，而互联网又让毛利变得更薄，再加上汽车电商和4S店相比，唯一优势就是价格，所以除非是稀缺车型，不然差价这事儿就别指望能有多少。2. 服务：上面已经说了，汽车电商平台在服务上是缺位的，所以无法通过零部件供应盈利，也没有自营的售后服务，服务这块跟汽车电商平台基本没什么关系。3. 金融：最后，留给汽车电商的只有一条路——靠金融赚钱。事实上，这可能的确是条路，因为汽车电商平台会经手不少货款，所以从这里进行思考和发力的确是有先天优势的。通过金融赚钱，首要条件就得有规模，规模如何造就，最简单的办法就是让利，而让利，也就是价格，则是汽车电商平台比4S店最具有优势的地方。

　　看了上面简单的分析，汽车电商为何失利，答案似乎也已经出来了

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